L'un des principaux avantages de la participation à un salon professionnel est que vous vous trouvez au milieu de votre groupe cible. Chaque visiteur est un client potentiel. L'intérêt du visiteur pour votre produit ou service ne peut être déterminé qu'au cours d'une conversation personnelle, mais comment commencer pour que la discussion débute naturellement ? Ces étapes vous aideront.
Comment avoir de meilleures conversations de vente
Étape 1. Prendre contact et poser une bonne question d'ouverture
La première étape pour entrer en contact avec les visiteurs commence par votre attitude. Mettez votre téléphone portable, votre tasse de café et votre stylo de côté. Tenez-vous fermement sur vos pieds, ne croisez pas les bras (posture fermée) et regardez les visiteurs de façon amicale. Si l'autre personne réagit, posez-lui une question ouverte. Vous pouvez improviser, mais rien ne vous empêche d'en mémoriser quelques-unes.
Une première question que l'on peut toujours se poser est : que fait le visiteur ? La question se pose alors ainsi :
- Que recherchez-vous dans ce salon ?
- Votre organisation utilise-t-elle parfois le produit/service x ou y ?
- Avez-vous déjà travaillé dans l'industrie ... ?
- Avez-vous déjà eu des problèmes avec ... ?
Dans une bonne conversation, les questions ouvertes sont les meilleures. Ce sont des questions auxquelles les participants aux salons professionnels ne peuvent pas répondre par oui ou par non, et qui commencent généralement par qui, quoi, où, quand, pourquoi et comment.
Étape 2. Souriez et laissez la conversation se dérouler naturellement
Les questions ouvertes ci-dessus sont fermées, mais vous remarquerez immédiatement si un visiteur appartient à votre groupe cible. Vous évitez ainsi les conversations informelles et vous pouvez toujours poursuivre la conversation avec une question ouverte, pour mettre à l'aise votre interlocuteur.
La confiance est essentielle dans une conversation commerciale. Par conséquent, donnez au visiteur du salon le sentiment que vous voulez informer le mieux possible, et non vendre. Il existe une expression américaine : "Tout le monde veut acheter, mais personne ne veut être vendu. Avec des questions ouvertes, vous créez une atmosphère ouverte et ne forcez pas quelqu'un à se mettre au pied du mur. Ainsi, la conversation risque moins de s'essouffler.
N'entrez pas dans les détails et encouragez votre interlocuteur par des signes non verbaux en parlant. Souriez, ne jetez pas un coup d'œil furtif à votre téléphone portable et soyez vraiment intéressé. Si vous faites cela, vous laissez une impression positive à votre interlocuteur, consciemment et inconsciemment. C'est important, car lorsque les clients ont le choix entre deux parties identiques, ils choisissent celle qui leur plaît le plus. Assurez-vous que c'est bien vous.
Étape 3. Clore la discussion
Veillez également à terminer la conversation sur une note agréable et positive. C'est la dernière impression que vous faites et celle qui reste, alors prenez votre temps. Dans le meilleur des cas, vous vous engagez auprès de votre interlocuteur, en convenant - à voix haute ou non - d'une action de suivi. De cette manière, vous évitez de ne plus rien entendre de la part de votre interlocuteur.
Comment garantir l'engagement ? Voici les points auxquels vous pouvez prêter attention :
- Résumez ce dont vous avez discuté. Quels problèmes, opportunités, désirs ou besoins le visiteur a-t-il ou voit-il ?
- Exprimez votre appréciation pour la réalisation d'une certaine action
- Demandez explicitement s'ils veulent exécuter l'action. Il n'est pas nécessaire que ce soit un achat immédiat, ils peuvent également demander une démonstration
- Renseignez-vous de manière informelle sur leurs projets futurs. Quels sont les développements en cours dans l'entreprise des visiteurs et quand seront-ils terminés ?
- Mettez fin à la conversation, mais ne le faites pas systématiquement. Remerciez personnellement votre interlocuteur et montrez que vous l'avez écouté.
- Bien mener et terminer une conversation prend du temps. Prenez ce temps et ne vous précipitez pas. Si nécessaire, vous pouvez vous exercer à l'avance.
Comment mener une conversation commerciale lors d'un salon professionnel
Tout le monde peut parler, mais tout le monde ne peut pas converser avec succès. C'est pourquoi, pour acquérir des clients lors d'un salon professionnel, il est indispensable d'améliorer ses techniques de conversation. Ainsi, vous aurez des discussions plus agréables, vous laisserez une meilleure impression et vous "vendrez" à des clients potentiels, sans rien leur imposer. Les conseils donnés dans cet article vous aideront à y parvenir.
Notre question :
Comment entamer la conversation lors d'un salon professionnel ? Avez-vous une ligne d'ouverture particulière qui fonctionne toujours bien ? Ou avez-vous déjà fait une énorme bévue ? Faites-le nous savoir dans les commentaires, les expériences sont toujours très intéressantes et source d’optimisation !
